پاسخ هایی که نمی دانیم ! خود را فریب ندهیم

گری گولدبرگ زمانی دلال سهام شرکت‌ها بود. او آن دوران را به یاد می‌آورد و می‌گوید: «مدیر آموزشی من گفت که فهرستی از همه کسانی که می‌شناسم تهیه کنم، یعنی کسانی که می‌دانم قرار است با من در کسب و کار مشارکت کند. خیلی خوب به یاد می‌آورم که اسم 28 نفر را در دفترچه زردرنگم یادداشت کردم.

و از آن 28 نفر تنها یک نفر با من وارد کسب و کار شد و آن یک نفر هم پدر من بود؛ متاسفانه پدر من هم هیچ پولی در بساط نداشت!»
گری توانایی آن را دارد تا داستان را با هیجان برای‌مان تعریف کند. همین توانایی به او کمک می‌کند تا برنامه رادیویی‌اش به اسم «پول و مشکلات» بسیار موفق عمل کند. بعدها این برنامه رادیویی به یکی از بلندمدت‌ترین برنامه‌های مشاوره در زمینه مالی بدل می‌شود. او می‌گوید: «هر بار که پدرم را به خاطر می‌آورم، رو به من می‌گوید «اوکی، صد تا سهام برایم کنار بگذار!» و اوضاع بورس بسیار بد بود. همه چیز داشت سقوط می‌کرد. یک بار صدایش زدم و او گفت «گری، وقتی این سهام‌ را بخرم تو چقدر پول درمی‌آوری؟» به او گفتم حدوداً صد دلار، و سپس او گفت «چطوره که صد دلار برایت بفرستم و تو دیگر من را صدا نزنی؟»
زندگی فقیرانه و کوچک او از برانکس شروع شد و با مغازه‌ای در همان جا به زندگی زیبا و بزرگی بدل شد. او سپس به سافرن در حومه شهر نیویورک می‌رود. در نیویورک بود که شرکت مدیریت پولی را به راه انداخت. این شرکت موضوعات مالی به بحث و کارشناسی می‌گذاشت.
موضوع بحث‌های او افرادی بودند که می‌توانستند سرمایه‌گذاری کنند اما آنقدری سرمایه نداشتند تا توجه مدیران ثروتمند خصوصی را به خود جلب کنند؛ آن هم مدیرانِ مکان‌هایی همچون گولدمن ساشز و مورگان چایس.
وقتی به ملاقات مشتری‌های بعدی می‌رفت تجربیات او یاری زیادی به گری دانلود طرح می‌رساندند. تجربه او به مشتری‌ها کمک زیادی می‌کرد و به آنها حس آرامش و راحتی می‌داد. توانایی اصلی او این بود که مشتریانش را نسبت به کسب و کارش مطمئن کند. نیازی نبود که گری از توانایی‌هایش چیزی به مشتریان بگویند.
اولین برخورد کافی بود تا همه چیز را درباره‌اش حس کنی. یک ملاقات با گری به معنای یک عمر دوستی با او بود. اما او در ملاقات‌هایش چه می‌گفت که اینقدر می‌توانست بر مشتری‌اش تاثیر زیادی بگذارد؟ گری ترجیح می‌داد از انباشت سرمایه‌اش در موقعیت‌های مختلف، کارآفرینی‌های موفقیت‌آمیزش، یا ملاقات‌هایش با مقامات و چهره‌های مهم اقتصادی سخن نگوید. او تمایل داشت تا برای مشتریانش داستان تعریف کند. معمولا داستانی از فقیربودنش در دوران کودکی در برانکس تعریف می‌کرد.
گری می‌گوید «مادرم را به یاد می‌آورم که برای خریدن کفش من را به مغازه‌ها می‌برد. معمولاً عادت داشتیم به ساختمانی برویم که بسیار بزرگ بود. می‌شد هزاران هزار کفش را در آن مغازه دید. هر جفت کفش با یک سیم شش سانتی‌متری به هم وصل می‌شدند و از دیوارهای داخل مغازه آویزان بودند. مادرم یکی از کفش‌ها را برمی‌داشت و به من می‌داد و می‌گفت: «اوکی، کفش‌ها را بپوش! خوب توی این کفش‌ها راه برو!» و من با کفش‌های نو به عقب و جلو می‌رفتم. سعی می‌کردم توی این کفش‌های کوچک آسان و راحت راه بروم. و سپس مادرم می‌گفت: «خوبه، همین کفش‌ها را می‌خریم!». اما کفش‌ها به پای من جفت و جور نبودند. فکر می‌کنم کار شاقی می‌کردم که می‌توانستم با آن کفش‌ها در حضور مادرم خوب راه بروم.»
گری گولدبرگ شرکت‌اش را با 5000 دلار در اوایل دهه 70 آغاز کرد: یک میز بازی، یک تلفن و یک اداره کار در نیویورک. او مردم را صدا می‌زند و از آنها می‌پرسید: «دوست دارید با هم ملاقاتی در دفتر من داشته باشیم؟ اگر ناراحت نمی‌شوید، دوست دارم از کارنامه سرمایه‌گذاری‌های شما با خبر شوم». حالا اوضاع کمی فرق کرده است. او حالا کفش‌ها و لباس‌های هنرمندانه می‌پوشد.
این‌ همه نتیجه هزاران تماس فروش و هزاران توصیه سرمایه‌گذاری است که کاملا در بازار جواب داده‌اند. یک بار پیش آمد که بتواند از کار بازنشسته شود، کسب‌و‌کار را کناری بگذارد و برود سراغ سرمایه‌هایی که تا امروز اندوخته است و از فردا دیگر سراغ کار نرود. اما او در همین دوره شرایط کاری‌اش را به جلو سوق داد، ملاقات‌های بسیاری را با مشتریان مختلف ترتیب داد و به ارائه توصیه‌های تجاری ادامه داد. او دوست داشت همچنان برای همه داستان تعریف کند.
او می‌نویسد: «هیاهوی زیادی بیرون خانه مادرم به گوش می‌رسید. پس مادرم پا شد که برود از اوضاع خبردار شود. می‌‌خواست سر و گوشی آب بدهد تا مطمئن شود اتفاق بدی نیفتاده است. پس به بالکن خانه رفت و انبوهی آتش‌نشان دید. آتش‌نشان‌ها داشتند رو به یک دختر فریاد می‌زنند و می‌گفتند که از آن ارتفاع به پایین خودش را پرتاب نکند. اما گویا دختر می‌خواست خودش را حتما به پایین بیندازد.
خانه این دختر درست طبقه بالایی خانه مادر من بود. دختر آماده پریدن از آن ارتفاع بود که ناگهان مادرم رو به دختر گفت: «هی دختر! داری چه غلطی می‌کنی؟ می‌خواهی به پایین بپری که چی بشود؟» و دختر رو به مادرم جواب داد «دوستم رابطه‌اش را با من قطع کرده و من دیگر نمی‌خواهم به زندگی ادامه بدهم» سپس مادرم به دختر جواب داد: «پس قضیه سر یک دوست است؟» و دختر هم می‌گوید: «بله». و مادرم جواب می‌دهد: «یک دوست! به نظرم ارزشش را ندارد.
دست نگهدار. به پایین نپر. پسرم دو هفته دیگر از راه می‌رسد و من او را به تو معرفی می‌کنم. او پسر خیلی خوبی است!». دختر کمی از حالت سقوط عقب می‌رود. تصمیم می‌گیرد که خودکشی نکند. اداره آتش‌نشانی از مادرم سپاسگزاری می‌کند و به خاطر این رفتار انسانی از او تقدیر به عمل می‌آورد. چند روز بعد عکس‌های مادرم را می‌توانستم در روزنامه‌های منطقه ببینم» و وقتی داستان به اینجا می‌رسد گری گولدبرگ ناگهان می‌گوید: «نه، هرگز با این فرد آشنا نشدم!».
داستان تعریف‌کردن همه را به خود جذب می‌کند. سه خصوصیت اصلی گری گولدبرگ را می‌توانیم نام ببریم:
1) توانایی تعریف‌کردنِ داستان،
2) تجربه زیاد مصاحبت با مردم و
3) فراست و تیزهوشی‌اش در قبال اتفاق‌های ناگهانی.
این سه خصوصیت به کمک گری گولدبرگ آماده‌اند تا او کسب و کار موفقی داشته باشد. این موفقیت‌ها تصادفی حاصل نشده است. او آموزش دیده است، یاد گرفته، از آموختن دست نکشیده و از تجربه‌هایش استفاده زیادی کرده است. یکی از این تجربه‌ها یکی از بزرگ‌ترین اشتباه‌های او نیز هست.
بزرگ‌ترین اشتباه گری گولدبرگ به زبان خودش
در اواخر دهه 60 همه من را به عنوان یک دلال حرفه‌ای و نهادینه بورس در وال استریت می‌شناختند. درست وقتی که مجوز کسب و کار را دریافت کردیم دست به برقراری تماس و تنظیم قرارهای ملاقات زدیم. برای مثال، با ریچارد ناوی قرار داشتیم. او مدیر مالی یک شرکت بازخریدشده بود. او انسان قدرتمند و جوانی به حساب می‌آمد. دفتر کارش در خیابان مدیسون بود. همکاری با آقای ناوی نخستین ایده پژوهشیِ من بود. پس رفتم سراغ بنیاد ای‌ام‌اف که یکی از قدیمی‌ترین شرکت‌های بیلیارد و بولینگ به حساب می‌آمد. بالاخره موفق شدم قرار ملاقاتی را با او تنظیم کنم.
او گفت: «خوب است» و زمان قرار را به من داد. شب قبل از ملاقات تا صبح بیدار ماندم تا درباره ای‌ام‌اف به قدر کافی مطالعه کنم. عضلاتم را تاب می‌دادم و به خودم اطمینان می‌دادم که همه چیزهای لازم درباره این شرکت را می‌دانم. سپس صبح زود به راه افتادم و به محل قرار در دفتر او رفتم. او در دفتری بود که هرگز نمی‌توانم فراموش کنم. کل دفترش چوب‌کاری بود. او یک دست بازی تخته‌نرد هم داشت و به خاطر این بازی بسیار شهره عام و خاص بود.
سپس شروع به صحبت کردیم و من هم حرف‌هایی را با او مطرح کردم. حس می‌کردم که واقعا گند زده‌ام. احساس اشتباه می‌کردم. از خودم مطمئن نبودم و حس می‌کردم همه چیز در آن قرار ملاقات مهم وحشتناک پیش می‌رود. کمی نگذشت که او به من گفت: «می‌خواهم از شما سوالی بپرسم.» و اولین سوالی که او پرسید به اصول حسابداری شرکت مربوط می‌شد. هیچ ایده‌ای در قبال پاسخ به این سوال نداشتم. خیلی سعی کردم چیزی بگویم. دوست داشتم هر جور که شده به سوال او جواب پس بدهم. اما واقعا نمی‌دانستم که دارم درباره چه فکر می‌کنم.
دست آخر به جای اینکه به او بگویم «پاسخ را به شما خواهم داد. نمی‌دانم، اما دوباره پیشتان خواهم آمد.» این پاسخ را به او دادم: به او نگاه کردم. خیلی خوب به خاطر دارم که او داشت چه نگاه ترسناکی به من می‌کرد. خیلی زود به من گفت: «تو نمی‌فهمی که داری درباره چه چیزی حرف می‌زنی، برو بیرون!»
خب؛ باید اعتراف کنم که در این اتفاق هم درس‌هایی زیادی برای من هست. این بدترین اتفاق در تمام دوران کاری من است. هرگز چنین اشتباهی را مرتکب نشده بودم. می‌توانستم به جای آن پاسخ مثلا بگویم: «نمی‌دانم. می‌روم و از گروه آموزشی‌مان پاسخ را جویا می‌شوم.». آن زمان قصد داشتم از سوال طفره بروم. اشتباه بزرگی است که بخواهیم خودمان را با پاسخ‌هایی که نمی‌دانیم گول بزنیم.
این پاسخ‌ها به هیچ دردی نمی‌خورند و هیچ معنایی در زندگی یک انسان ندارند. سعی کردم دیگر هرگز مرتکب این اشتباه بزرگ نشوم. این درس بزرگی بود که من از بزرگ‌ترین اشتباهم آموختم. یادم هست که دیگر هرگز با ریچارد ناوی دیداری نداشتم. او حتی به تماس‌های من هم جواب نمی‌داد. همه اعتبار و شخصیتم را در حضور او از دست داده بودم.
درباره گری گولدبرگ
گری گولدبرگ بنیانگذار و مدیر اجرایی شرکت «خدمات مالی گری گولدبرگ» است. او سیاست‌ها و استراتژی‌های مالی منحصربه‌فردی دارد و همواره به شیوه خاص خودش در بازار کسب و کار عمل کرده است. او در دو کمیته بسیار مهم در اقتصاد آمریکا عضویت دارد و در مورد سرمایه‌گذاری‌های کلان توصیه می‌دهد.
او را بیش از همه به عنوان یکی از موفق‌ترین مدیران سرمایه‌گذار در وال استریت می‌شناسند. گولدبرگ از سال 1972 به بعد به فعالیت‌هایش شدت بیشتری می‌دهد. در شرکت او بخشی جدید به نام «مدیریت سرمایه‌گذاری و خدمات کامل مالی» وجود دارد که در زمینه‌های سرمایه‌گذاری متمرکز است. آقای گولدبرگ درجه لیسانس خود را از دانشگاه بارد دریافت کرد و بعدها به دانشکده حقوق در بروکلین پیوست.